這場新冠病毒大流行不只嚴重影響及改變了人們生活各個層面，也衝擊著世界整體經濟和資本市場，更奪走了B2B行銷在全球範圍內最穩定、最悠久獲得潛在客戶的重要來源 ”國際參展”。大範圍的經濟停頓在去年也對許多公司帶來損失。在這個戲劇性的轉變中，許多反應較快的台灣公司將他們傳統的參展預算重新分配到數位行銷，並快速的組建公司過去未曾有過的數位行銷團隊，並重新教育他們的業務人員，透過工作坊或是 Seminar 的形式 — 教育這些傳統只專注負責銷售第一線人員，讓他們對於網路研討會、虛擬貿易展和PPC活動，透過 CRM 去找到客戶創造營收的數位行銷策略更加習慣。而這些反應較快速的 B2B 公司，也相較於同行其業績有著顯著的大幅成長。
Take away: 這些數位轉型終究都會發生，只是 COVID-19 的大流行加速了轉型的進程約 3-5 年。而無法接軌的公司終將被無情的市場淘汰。
身為行銷人員，你的 2021年的 B2B 行銷目標是什麼？你如何優先安排你的年度預算？為了有效地在全年的項目中分配你的年度支出，你應該了產品或服務目前在市場上的位置，以及你的行銷和銷售團隊是如何互動。
數位行銷與 B2B 銷售的轉型
Gartner的報告指出，由於 COVID-19，44% 的 CMO 不得不在 2020 年面臨重大預算削減，為了要保護是數位銷售管道及技術的預算。但行銷主管對2021 年的態度更加樂觀，因為69%管理者表示，預計今年會增加數位廣告預算。
根據 Deloitte 2021年全球行銷趨勢報告67%的企業在 2020 年增加了社群媒體的互動，57%的企業改進了數位平台以提高客戶滿意度，49%的企業在COVID-19期間增加了虛擬活動的次數。
由於所有的 B2B 企業都正在積極地轉向數位化，規劃你的 B2B 行銷預算時，集客式行銷(inbound marketing)策略可以被證明是非常有價值的。因為大多數消費於網路上花費會持續擴大比例。大部分的B2B公司在 COVID-19 期間將原有的銷售模式漸漸轉為數位化，對於全球B2B公司來說，增加在數位轉型方面的投資是絕對是必要的。
佈局線上行銷營運，持續接觸潛在客戶
現今許多 B2B 貿易展、會議和聚會都改為線上進行。因此你有更多的機會可以利用數位平台可以發揮，創造潛在客戶，並加深你與現有客戶的關係。
這些活動通常可以瀏覽所有參與者的公司名稱與職稱，篩選出適合的對象後，再以私訊與潛在客戶聯繫，同時也可以取得對方的Email或電話，方便活動後持續聯繫。
持續優化您的網站
B2B企業的業務人員在無法面對面與客戶進行銷售狀態下，企業的網站則成為最好的名片，而企業形象網站的存在，就是一種品牌價值的體現。
網站就像是一個不會下架的廣告，只要做好網頁內容規劃及SEO優化，並將有價值的網頁內容透過社群分享，就更能讓企業的知名度逐漸向外界擴展。
Google Analytic / Hotjar 追蹤與持續優化
建立自動化行銷策略及管理
全面的數據追蹤和訊息管理對於識別潛在客戶和改善整個客戶購物歷程至關重要。企業需要一個強大的雲端 CRM (如 Salesforce or HubSpot)。完全整合公司內部所有基於網站與銷售管道的資料，以便能夠確定客戶的購買歷程與其購物步驟以及潛在的BI（商業智能）機會。
總結
COVID-19對於全球企業的數位轉型是催化劑。疫情過後，數位化機制建立得越好的B2B公司則將獲得明顯的業績成長 — 品牌知名度更高，並贏得更多潛在客戶與穩固的舊客關係。
2019年因疫情的關係，加速線上購物取代實體店鋪銷售的趨勢，讓Amazon今年第1季總體營收成長到1085億美元，比去年同期成長了44%。
由於 B2C 市場的爆炸式增長，很明顯對於受疫情影響非常嚴重的B2B公司來說 — 電子商務的前景持續看好。在以客戶為導向的行業中，品牌商及製造商老早即意識到這一趨勢：其數位通道進行的銷售持續增加，未來投入數位化行銷的預算也預期將愈來愈高。
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原文發佈於 Tenten Insight (數位轉型 / HubSpot CRM 專家)
